To blog αυτό δημιουργήθκε σε άσχετο χρόνο και συγκέντρωσε εμπειρίες του γράφοντος από διάφορα στάδια της εκπαιδευτικής και εργασιακής του σταδιοδρομίας. Οι πληροφορίες προέρχονται από διάφορες ξενοδοχειακές, εστιατοριακές και ιντερνετικές πηγές και σκοπό έχουν να στείλουν μηνύματα, να προβληματίσουν ή να ενημερώνουν τους αναγνώστες.

Reports GB 2004

Rapport Analysis04.pdfRapport Analysis04.pdf
1272K   View   Download  
Rapport Chrono04.pdfRapport Chrono04.pdf
62K   View   Download  
Rapport Odipo04.pdfRapport Odipo04.pdf
55K   View   Download  

Ξενοδοχειακό marketing (6)

Ο τρόπος με τον οποίο η αρχική μας ιδέα θα φτάσει ως ολοκληρωμένο προϊόν στα χέρια του τελικού καταναλωτή. / http://www.kariera.gr
Κώστας Στάμκος, Διευθυντής Ανάπτυξης εκπαιδευτικού οργανισμού
Μέχρι πριν μόλις μία δεκαετία το marketing στη χώρα μας ταυτιζόταν με τη διαφήμιση στην καλύτερη περίπτωση ή την παραπληροφόρηση και την εξαπάτηση στις περισσότερες των περιπτώσεων! Σήμερα, η γνώση της επιστήμης και της τέχνης του marketing είναι απαραίτητη σε στελέχη που μέχρι χθες δεν είχαν άμεση ενασχόληση με τις εν λόγω έννοιες. Μία από τις πλέον χρησιμοποιούμενες αυτές έννοιες είναι και το marketing mix, o «τρόπος με τον οποίο η αρχική μας ιδέα θα φτάσει ως ολοκληρωμένο προϊόν στα χέρια του τελικού καταναλωτή». Το marketing mix για καθένα σας προϊόν καθορίζεται με 4 μεταβλητές (P's), απαντώντας στις ακόλουθες ερωτήσεις:
Βήμα 1ο: Product (προϊόν)
- Είναι καταναλωτικό ή βιομηχανικό προϊόν; Αν είναι καταναλωτικό, είναι αναλώσιμο ή διαρκείας; Πρώτης ανάγκης, αυθόρμητης αγοράς, έκτακτης ανάγκης, πολυτελείας ή επιλογής; Αν είναι βιομηχανικό, είναι πλήρως εισερχόμενο στην παραγωγική διαδικασία, μερικώς ή καθόλου εισερχόμενο; Αν είναι βιομηχανικό, επιλέγεται με πιο ορθολογικά κριτήρια και η ζήτησή του είναι ανελαστική.
- Είναι υλικό / υπηρεσία / συνδυασμός; Αν είναι υπηρεσία, είναι αμιγής ή συνοδευτική; Αν είναι συνοδευτική, έχει μεγαλύτερη ή μικρότερη βαρύτητα από το προϊόν που συνοδεύει; Σκεφθείτε ότι οι υπηρεσίες είναι άυλες, καταναλώνονται όταν παράγονται, δεν αποθηκεύονται και δεν τυποποιούνται.
- Ποια είναι τα τεχνικά χαρακτηριστικά του; Ποια είναι τα φυσικά (σύνθεση, σχήμα, μέγεθος, χρώμα, συσκευασία) χαρακτηριστικά του; Έχουν μετρηθεί και καταγραφεί λεπτομερώς; Ποια είναι η λειτουργία του; Ποια είναι η απόδοσή του;
- Ποια είναι τα πλεονεκτήματα από τη χρήση του; Ποια οφέλη παρέχει στους καταναλωτές; Είναι μοντέρνο, λειτουργικό, παρέχει ταχύτερη εξυπηρέτηση; Ποιες ανάγκες τους καλύπτει; Βασικές ή περισσότερο εξειδικευμένες;
- Ποια είναι η γνώμη των αγοραστών; Ποια είναι η εικόνα που τους προσφέρει; Ποια θέση παίρνει στο μυαλό των καταναλωτών; Ιδίως μάλιστα όταν συγκρίνεται με τον ανταγωνισμό;
- Είναι νέο προϊόν; Εφαρμόζεται για πρώτη φορά στην παγκόσμια ή την τοπική αγορά; Έχει βελτιώσεις από το προηγούμενο, είναι αισθητά διαφοροποιημένο από τον ανταγωνισμό ή μήπως επαναλανσάρεται με άλλο όνομα; Με νέα προϊόντα διατηρείτε την καινοτομική εικόνα της εταιρίας σας, μπαίνετε σε νέες αγορές και υπερασπίζετε το μερίδιο αγοράς σας.
- Ποιο είναι το εύρος της γκάμας; Ποιο είναι το πλήθος των κατηγοριών (π.χ. γυναικείες και ανδρικές τσάντες) του προϊόντος σας; Αυξάνοντας το εύρος, τροφοδοτείτε διαφορετικές αγορές, μειώνοντας τον κίνδυνο, αν δεν πετύχετε σε μία από αυτές.
- Ποιο είναι το βάθος της γκάμας; Ποιο είναι το πλήθος των εκδοχών (μεγέθη και χρώματα των τσαντών του προηγούμενου παραδείγματος) του προϊόντος σας; Αυξάνοντας το βάθος, μπορείτε να τμηματοποιήσετε καλύτερα την αγορά που στοχεύετε, καλύπτοντας ικανοποιητικότερα διαφορετικές προτιμήσεις.
- Ποια είναι τα προϊόντα του ανταγωνισμού; Σε ποια από τα προηγούμενα χαρακτηριστικά υπερέχουν και σε ποια είναι κατώτερα, συγκρινόμενα με το δικό σας; Γιατί; Το γνωρίζετε από έρευνες ή το υποθέτετε; Ποια η γνώμη των πελατών για αυτά;
Βήμα 2ο: Price (τιμολόγηση)
- Ποιο είναι το συνολικό κόστος του προϊόντος; Ποιο είναι το σταθερό κόστος (αμοιβές στελεχών marketing, διοικητικό κόστος πωλήσεων, δαπάνες διαφημιστικές, δαπάνες έρευνας αγοράς, κόστος εγκαταστάσεων) του προϊόντος σας; Ποιο είναι το μεταβλητό κόστος (προμήθειες πωλητών, κόστη διανομής, κόστη εξυπηρέτησης πελατών);
- Ποιο είναι το νεκρό σημείο; Σε ποιο επίπεδο τα έσοδα των πωλήσεων είναι ίδια με τα έξοδα, με συνέπεια να μην υπάρχει ούτε κέρδος ούτε ζημιά; Υπολογίστε το ως εξής: ΝΑ = (πωλήσεις Χ σταθερό κόστος) / (πωλήσεις - μεταβλητό κόστος) ή ΝΑ = σταθερό κόστος / ((πωλήσεις - μεταβλητό κόστος) / μονάδες πώλησης).
- Ποια είναι η εκτίμηση των καταναλωτών για την αξία του; Θεωρούν τα ωφελήματα που παίρνουν από την απόκτηση και τη χρήση του «αντάξια» των χρημάτων που πληρώνουν; Το υποθέτετε ή το γνωρίζετε μέσω ερευνών;
- Τι είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν οι καταναλωτές; Αυτή η ερώτηση απαντάται συνεπεία της προηγούμενης. Τι θεωρείτε «ακριβό» και τι «φτηνό»; Τι «φτηνιάρικο»; Μια Ferrari είναι πιο ακριβή από ένα Fiat; Σίγουρα; Τότε γιατί την προτιμούν οι αγοραστές της;
- Τι τιμή έχει καθορίσει ο ανταγωνισμός; Είναι δημιουργός ή αποδέκτης τιμολογιακής πολιτικής; Η δική σας θα είναι ίδια, υψηλότερη ή χαμηλότερη; Γιατί;
- Ποιες συνθήκες επικρατούν στην αγορά; Βρίσκεται στο στάδιο της εισόδου, της ανάπτυξης, της ωρίμανσης ή της παρακμής;
- Ποιος είναι ο στόχος marketing της εταιρίας; Είναι η επιβίωση, η μεγιστοποίηση των εσόδων, η μεγιστοποίηση των κερδών, η μεγιστοποίηση του όγκου πωλήσεων, το ξάφρισμα της αγοράς ή η αποθάρρυνση των ανταγωνιστών;
- Θα υπάρχει εκπτωτική πολιτική; Θα υπάρξουν εκπτώσεις εποχικές, εκπτώσεις προώθησης για σύντομο χρονικό διάστημα, εκπτώσεις ανάλογα με τον τρόπο πληρωμής, εκπτώσεις επιβράβευσης καλών πελατών; Αυτό είναι εφικτό; Για πόσο χρονικό διάστημα; Θα υπάρξουν συνδυασμοί των παραπάνω;
- Θα υπάρχει πιστωτική πολιτική; Θα χορηγηθεί στο σύνολο των πελατών, σε συγκεκριμένες κατηγορίες ή σε μεμονωμένες περιπτώσεις; Θα δοθεί για το σύνολο των προϊόντων, σε συγκεκριμένες κατηγορίες ή σε μεμονωμένες περιπτώσεις; Πόσο θα διαρκεί; Τι ύψος θα έχει; Θα υπάρχουν ειδικοί όροι πίστωσης;
- Αντέχετε έναν loss leader; Αντέχετε να πουλήσετε ένα προϊόν σας κάτω του κόστους για να λειτουργήσει ως «κράχτης» για τα υπόλοιπα; Για πόσες μονάδες; Για ποιο χρονικό διάστημα;
Βήμα 3ο: Place (τοποθεσία)
- Ποια είναι τα χαρακτηριστικά του προϊόντος; Τα προϊόντα σας είναι ογκώδη; Απαιτούν μεγάλους χώρους αποθήκευσης; Οι παραδόσεις τους είναι συχνές; Είναι ευπαθή; Η διάθεσή τους απαιτεί ειδικές γνώσεις;
- Ποιο είναι το μέγεθος της αγοράς-στόχου; Ποια είναι τα δημογραφικά χαρακτηριστικά (φύλο, ηλικία, επίπεδο εκπαίδευσης, οικογενειακή κατάσταση) των πελατών σας; Υπάρχει ικανός / μεγάλος αριθμός πελατών; Πόσο διασπαρμένοι είναι; Πόσο συχνά πραγματοποιούν αγορές; Πότε;
- Ποια είναι η φύση των υπαρχόντων καναλιών διανομής; Θα χρησιμοποιηθεί λιανεμπόριο (λιανοπωλητές με/χωρίς κατάστημα, καταστήματα «shop in a shop», πολυκαταστήματα, super markets, hyper markets, εκπτωτικά καταστήματα, πρατήρια); Θα χρησιμοποιηθεί χονδρεμπόριο (χονδρέμποροι πλήρους / μερικής εξυπηρέτησης, πλανόδιοι χονδρέμποροι);
- Θα υπάρξει άμεση ή έμμεση διανομή; Με την έμμεση διανομή εκμεταλλεύεστε: ένα έτοιμο δίκτυο, εγκαταστάσεις και μέσα άλλων, τις εξειδικευμένες γνώσεις και την εμπειρία των ενδιάμεσων. Οι μεσάζοντες επίσης γνωρίζουν καλύτερα τις συνθήκες και τις ιδιαιτερότητες των τοπικών αγορών.
- Θα χρησιμοποιηθεί το Internet; Ποιον συνεργάτη θα επιλέξετε; Οι σελίδες σας θα είναι interactive; Θα δώσετε επιλογές (γραφικά, κείμενο, γλώσσα); Σε ποιες μηχανές αναζήτησης θα τοποθετήσετε το site σας; Πώς θα εξυπηρετήσετε τους πελάτες;
- Θα χρησιμοποιηθεί franchising; Θα δώσετε ολοκληρωμένο franchising, παροχή δικαιώματος διανομής, άδεια παραγωγής προϊόντος, χρήση ονόματος μιας διασημότητας; Ποιες θα είναι οι μεταξύ σας σχέσεις με τους franchisees; Πώς θα τους αμείβετε; Θα δίδουν εγγυήσεις; Ποια είναι η μέχρι τώρα πορεία των δραστηριοτήτων τους;
- Θα υπάρχουν αντιπρόσωποι; Σε ποιες γεωγραφικές περιοχές θέλετε να διανείμετε τα προϊόντα σας; Ποιες θα είναι οι μεταξύ σας σχέσεις; Πώς θα τους αμείβετε; Θα δίδουν εγγυήσεις; Ποια είναι η μέχρι τώρα πορεία των δραστηριοτήτων τους;
- Ποιες είναι οι δραστηριότητες του ανταγωνισμού; Ποια τα χαρακτηριστικά των προϊόντων του; Ποια τα χαρακτηριστικά της αγοράς-στόχου του; Ποια κανάλια διανομής επιλέγει; Ποια ελέγχει; Χρησιμοποιεί άμεση διανομή; Χρησιμοποιεί το Internet; Χρησιμοποιεί franchising; Ποια προβλήματα αντιμετωπίζει και πώς τα ξεπερνά;
Βήμα 4ο: Promotion
- Ποια είναι τα χαρακτηριστικά του καταναλωτικού κοινού; Ποια είναι τα δημογραφικά χαρακτηριστικά (φύλο, ηλικία, επίπεδο εκπαίδευσης, οικογενειακή κατάσταση) των πελατών σας;
- Ποιες είναι οι συνήθειές του; Ποια είναι τα ψυχογραφικά του χαρακτηριστικά; Ποιος είναι ο τρόπος ζωής του; Ποια είναι τα πρότυπά του; Ποια είναι η συμπεριφορά του; Με ποιον τρόπο λαμβάνει αποφάσεις;
- Ποιες είναι οι ανάγκες του; Είναι πρωταρχικές, επιβίωσης, κοινωνικές, αναγνώρισης ή ολοκλήρωσης; Ποια ένταση έχουν οι ανάγκες του; Ποια είναι η επιθυμία του για το συγκεκριμένο προϊόν;
- Υπάρχουν εξωτερικές επιδράσεις στη συμπεριφορά; Ποια είναι η μόδα σήμερα και ποια αναμένεται να είναι αύριο; Ποια είναι τα κέντρα επιρροής; Με ποιον τρόπο μπορείτε να τα προσεγγίσετε; Ποια θα σας δημιουργήσουν προβλήματα;
- Ποιο είναι το στάδιο του κύκλου ζωής του προϊόντος σας; Το προϊόν σας βρίσκεται στο στάδιο της εισόδου, της ανάπτυξης, της ωρίμανσης ή της παρακμής;
- Επιλέγοντας το μέσο: ποιους προσεγγίζει, πόσοι θα λάβουν το μήνυμα και με τι κόστος; Θα διαλέξετε εφημερίδες, περιοδικά, ραδιόφωνο, τηλεόραση, κινηματογράφο; Θα χρησιμοποιήσετε υπαίθρια ή και κινούμενα μέσα; Ποια είναι η εικόνα του κάθε μέσου και ποια είναι η εμβέλειά του στην αγορά-στόχο; Το κόστος παραγωγής και μετάδοσης του μηνύματος το αντέχετε;
- Διαφήμιση: Ποιο είναι το διαφημιστικό σας budget; Ο στόχος της καμπάνιας σας είναι να γνωρίσει την επιχείρηση στο κοινό, να δημιουργήσει καλή εικόνα, να αλλάξει την εικόνα, να προσελκύσει περισσότερους πελάτες, να παράσχει πληροφορίες, να εκπαιδεύσει το κοινό ή να διατηρήσει την αναγνωρισιμότητα;
- Προωθητικές ενέργειες: Θα μειώσετε την τιμή, θα προσφέρετε περισσότερη ποσότητα, θα παρέχετε δώρα, θα δώσετε εκπτωτικά κουπόνια, θα κάνετε δειγματοδιανομή, θα διενεργήσετε διαγωνισμούς ή θα υπάρχουν δοκιμές προϊόντων;
- Συμμετοχή σε εκθέσεις: Θα συμμετάσχετε σε γενικές, πολυκλαδικές, κλαδικές, ειδικές ή ιδιωτικές εκθέσεις; Σε τοπικές, εθνικές, διεθνείς ή παγκόσμιες; Οι εκθέσεις αυτές θα είναι επαγγελματικές ή καταναλωτικού κοινού; Οι στόχοι σας θα είναι η προσέλκυση υποψηφίων αγοραστών, η προσέλκυση υποψηφίων συνεργατών, το κλείσιμο συμφωνιών ή η άμεση λήψη παραγγελίας;
- Δημόσιες σχέσεις: Διαθέτετε μια λίστα με τα μέσα ενημέρωσης; Μια λίστα με ονόματα δημοσιογράφων; Ποια γεγονότα σας μπορεί να έχουν ενδιαφέρον για το κοινό; Ποιος είναι ο κατάλληλος χρόνος για την ανακοίνωση αυτών των γεγονότων;
- Tι κάνει ο ανταγωνισμός; Σε ποιο κοινό απευθύνεται; Με ποιες έρευνες βρίσκει τις ανάγκες του; Πώς χειρίζεται τα κέντρα επιρροής; Ποια ελέγχει; Ποια μέσα επιλέγει; Ποιο είναι το διαφημιστικό του budget; Ποιο είναι το πρόγραμμα επικοινωνίας του; Ακολουθεί ή δημιουργεί τις τάσεις και τη μόδα;

Ξενοδοχειακό marketing (5)

http://www.emeraldinsight.com/
http://www.ecommerce-guide.com/news/trends/article.php/180211
Distribution
- DMOs
- Re-intermadiation
- Dis-intermadiation
- Counter-madiation
- Conflicts
The new tourist:
Increase of individual trips
More and shorter trips
Dynamic packaging and personalization
Late bookings
More information, higher expectations
Less loyal, more mobile, price sensitive
B2B : extranets between hospitality and tour operators
B2C : consumers purchase tickets and packages
C2C : Consumers exchange views and experiences (trip advisor.com, booking.com)
Opportunities
Direct – personalizes – access to potential customers (internet, TV, mobile
Cut marketing and sales & improve presentation
Optimize supply and demand
Expand operations (geographically and in scope)
Threats for hotels
Loss of control in room allotment and pricing
Loss of control in distribution cost
Problems in system integration
Increased price competition
Threats for agents
Decreased commissions
Decreased prices (less revenue)
Changing tourist
Information through the internet
Loyalty programs by DMOs
Disintermediation & Re-intermediation
Questions in an internet world : Hotel and Agents:
Do they know the internet tourist and his needs?
Do they offer him added value?
Do they cooperate with other members who offer complementary products?
Actions for hotels
Go for the world (presentation (24X7)
Differentiate (niche market)
Add value (offers, dynamic packaging and on line services)
Co-operate
Advertise, Advertise, Advertise
Actions for Agents
Decrease costs
Invest in the internet (ads, services)
Specialise and personalize (type of customer, location, type of vacation)
Create new products (dynamic packaging)
Co-operate
Process enhancement
Information at fingers
No time preasure
More Burgain opportunities
Profiling
1to1 marketing
Talor made site to customers’s needs
Promotion
Sizeable advertising budgets
Creative advertizing both in and out of the internet
Partner, not seller
Affiliate programmes
Loyalty schemes
Content
Relevant text
Good navigation
Easy to use search facilities
Good design
Understand your customer and the services you offer
Conduct consumer research
Market / consumer segmentation
Geographic (where to go)
Demographic (who I am)
Lifestyle (what I expect from the trip)
Reason for traveling
Advertising Advertising Advertising
The future
Consumer individualization
Travel agencies under preasure : Presence, variety, consulting
Hotels : find where the customers comes from (or who you want) and how much it cost you.
DMOs are the growing players
www.skiamade.com
www.yourgreece.com
www.gulliver.ie
E-marketing
e-product
· Parts of the product become disital
· New products created, custome creates its own product
· Bunding (DMO)
· Content content content
· Navigation
· Service + bundling
· Interaction
· Personalization
· Image building
· Trust (price level, transactions)
e-price
· transparency increases
· commoditization increases
· Downward pressure of pricing
· New approaches
· Auctions
· Aggregate buing (www.accompany.com)
· Dynamic pricing
· Name your price model (www.pricelime.com)
· Straight sell (old approach)
e-place
· Disintermadiation
· Re-intermediation (electronic agents)
· Counter-mediation (agents going on line)
· Conflicts
· DMOs
· New POSs
· www.tiscover.at
· www.holland.com
· www.utell.com
· www.lustminute.com
e-promotion
e-people
e-processes
e-physical environment
Overall Marketing Strategy
Website re-design
eCRM (loyalty, retention)
Strategic linking
E-mail marketing
SEO (search engine optimation)
Blogs
Social marketing
De-commoditization = unique value proposition
Direct internet distribution proposition

Ξενοδοχειακό marketing (4)

Είμαστε σε θέση να αναπτύξουμε για λογαριασμό σας on the spot & a la carte ένα Mini Marketing Plan. Kαλέστε στο +30 6973 921 194 τον κ. Χρ.Ρουμελιώτη. : Μία κρίσιμη περίοδος θέλει και μια κρίσιμη αφήγηση… ένα νέο story. Παράδειγμα ξενοδοχείου της Αθήνας !Στη καρδιά της Αθήνας! ο,τι χρειάζεστε για την είσοδό σας και την πιό επαγγελματική παραμονή σας. Το ξενοδοχείο μας....(Μοντέρνο, άνετο, φιλόξενο, με Parking, με στιλάτους χώρους…)
Α. Η συνταγή της επιτυχίας μας: … Β. Οι αρχές μας : 1. Παράδοση ... 2. Εκσυγχρονισμός ... 3. Αμεσότητα ... 4. Πρωτοτυπία ...5. Σεβασμός ... 6. Ειλικρίνεια, εμπιστοσύνη… Γ.Οι αξίες μας : 1. Πάθος για τον πελάτη ... 2. Value for money ...3. Πρωτοπορία στην εξυπηρέτηση ... Δ. Εμπιστευτείτε μας στην πόλη…Ε. Μοιραστείτε μαζί μας τη χαρά της φιλοξενίας και τον ενθουσιασμό των συνεργατών μας...ΣΤ. Αναζητούμε απαιτητικούς πελάτες… ☺Μετά από την τελευταία ανακαίνιση οι πελάτες μας έφθασαν τους .... ☺Θα θέλαμε να σας συστηθούμε…☺Χώροι υποδοχής… ☺Δωμάτια…☺Χώροι διασκέδασης και χαλάρωσης…☺Χώροι εστίασης …☺Γειτνιάζοντες με ενδιαφέρον τόποι…☺Οι δικές μας υπηρεσίες σας λύνουν τα χέρια….☺Το τμήμα της Υποδοχής είναι ένας πολυσύνθετος ευέλικτος μηχανισμός που κύριο στόχο έχει να….. ☺Το Τμήμα του εστιατορίου μπάρ….☺Το τμήμα των Ορόφων-δωματίων….☺Τι να περιμένετε ακόμη και τους δύσκολους καιρούς …. ☺Η σχέσης σας με τους ανθρώπους του χώρου μας…☺Συμβουλευτείτε έναν από μας….☺Είμαστε πρωτοπόροι, στη γεύση, στη καθαριότητα, στο νοικοκυριό στο νεωτερισμό… και η ικανοποίηση στα ύψη !☺Ποιοι σας φροντίζουν, μια ματιά στους ορατούς και αόρατους σιωπηρούς εξυπηρετητές σας !☺Το κέρδος μας είναι το κέρδος το δικό σας, οι προκλήσεις το μέλλον μας !☺Εσείς είστε το πολυτιμότερο κεφάλαιό μας ! ΧΡ/20/10/2011 Τηλ. +30 6973 021 194

Σεμινάριο ξενοδοχειακού marketing (3)

Είμαστε σε θέση να αναπτύξουμε για λογαριασμό σας on the spot & a la carte ένα Mini Marketing Plan. Kαλέστε στο +30 6973 921 194 τον κ. Χρ.Ρουμελιώτη. Υπόθεση : Βρισκόμαστε στη φάση ανάγκης ενίσχυσης των πωλήσεων κατά την χαμηλή περίοδο και γενικότερα ενός σχεδίου ανάπτυξης και προβληματισμού για μια συνέχεια και σταθερότητα των επαφών με τον επιχειρηματικό και άλλο κόσμο της αγοράς προκειμένου να κερδηθούν νέοι πελάτες αλλά και να δημιουργηθεί ένα ισχυρότερο loyalty με τους υπάρχοντες… Γιαυτό το λόγο ασφαλώς πρέπει να χρησιμοποιηθούν παλιά και νέα εργαλεία του Marketing….
Μια κρίσιμη περίοδος θέλει και μια κρίσιμη αφήγηση…
Α. Υπάρχει το προϊόν/υπηρεσίες / Πολιτική Διάθεσης του προϊόντος στις αγορές
1. Μεγαλύτερη κατανάλωση
2. απόσπαση αγοράς από τον ανταγωνισμό
3. νέους χρήστες / πελάτες
Β. Υπάρχει το προϊόν / υπηρεσίες / Πολιτική Επέκτασης του προϊόντος σε νέες αγορές
1. Γεωγραφικώς
2. Νέα τμήματα της αγοράς
3. Διάθεση από νέα κανάλια
Γ. Νέα προϊόντα / Υπηρεσίες / Πολιτική Διάθεσης στις υπάρχουσες αγορές
1. Βελτίωση και διαφοροποίηση των προϊόντων
2. Νέες ποικιλίες και μεγέθη
3. Οικονομικώτερη «συσκευασία» πακέτα…
Δ. Νέα προϊόντα υπηρεσίες / Πολιτική Διάθεσης σε νέες αγορές
1. Ομόκεντρη διαφοροποίηση
2. οριζόντια διαφοροποίηση
3. Πολυεπίπεδη διαφοροποίηση…
E. Τα 4 P Marketing :
1. Product 2. Price 3. Place 4. Promotion
ΣΤ. Τα 4 C του Marketing:
1. Customer value 2. Cost to the customer 3. Convenience 4. Communication
Ζ. Μέθοδοι προσέγγισης των πελατών…
Με την νέα αφήγηση δηλαδή την δημιουργία σχέσης εμπιστοσύνης, την υποβολή ερωτημάτων, την παρουσίαση του κατάλληλου προϊόντος, και τέλος την πώλησης του προϊόντος.
Αναλογία δαπάνης : 40/30/20/10
Η. Μίγμα Αγοράς:
1. Μηχανές αναζήτησης / e-marketing
2. Πρακτορεία
3. Door to Door
4. 1 to 1
5. Ad wards Ad sense
6. Ενδιάμεσοι
Θ. Προγραμματισμός
1.Δαπάνες πωλήσεων
2.Προϋπολογισμός παρακολούθηση
3.Σχεδιασμός επισκέψεων
4.Στόχοι πωλήσεων
SMART : Συγκεκριμένοι μετρήσιμοι πραγματοποιήσιμοι, ρεαλιστικοί, σωστά χρονισμένοι.
Ι. Παροχή έξυπνων άμεσων ή έμμεσων κινήτρων, έξυπνες μορφές προωθητικών ενεργειών.
1. Μείωση τιμής διανυκτέρευσης
2. Περισσότερη ποσότητα
3. Παροχή δώρων
4. Πακέτα πολλαπλής συσκευασίας
5. Κουπόνια
6. Πόντους, επιβράβευση
7. Κλειστές προσκλήσεις…

Σεμινάριο ξενοδοχειακού marketing (2) business plan

Table No 1

The creation of a business plan has often been seen as a long and arduous task, often using information that seems to be of little value to the business operator. Now, you as the business operator have the chance to create a plan that should be of more value to you and can form the basis for a full business plan later on if required. The value of a business plan is to evaluate where you are currently at and to show where you want to be in a given time, goals. The suggested first step is to evaluate where you are at now (go straight to the Planning Evaluation Points section), however for some they might want to just jump in and do the plan, if so GO AHEAD! Either way doing a plan can give you great insights into where you are heading (if you don’t know where you are heading, how will you know when you get there?) If you find some of the points, headings or descriptions a challenge, skip them and come back, it might make more sense later on! Feel free to use this template and fill in the blanks on your computer. The more things you find to add in the more depth you can create. So jump in. take a look at all the info and then build your plan from there.

(Table 1) 

Create a brief Action Plan for each goal focussing on: 

Who… Can assist you to bring the goal to reality? (Accountant – coach – other professional or support person) - If it’s a marketing goal you can jot down your target market, your ideal client or customer.
How… Much will it cost? – How will it be funded - Specifically will you do to make the goal a reality? – For marketing you can state what media you want to focus on.
Why… Do it, will it give you some form of measurable advantage?
What… Is it that you are aiming to achieve by doing this goal? Will actually be done in practical terms to make the goal a reality?
Where… If locality is an issue, e.g. marketing in a newspaper that has a specific geographic area.
When… Will it be done by? – When will it be started?

Planning Calendar

Create a calendar and mark in the dates things need to be done by, you can number and colour code the various activities so that you can see the different activities being worked on and correct any clashes (too many activities that overlap in any month which may create a bottle neck). The numbered activities (goals) will mean you do not take up too much room writing all over the calendar. A suggestion is to make the calendar a large wall planer so you can see it all the time and be ready to take action to plan for things that are due to happen soon.

Table No 2


(Table 2)

Review – Alter - Act

Having created this plan you may have put in things, which are unable to be done due to limited funds, resources and time factors. Therefore you may need to alter the cash flow outline, or prioritise the action points so that the most important ones get done first, Then if your cashflow is greater than the initial projections you can include them in the plan.

As the heading says, review the plan, alter it to suit then act on those changes. In time you will be able to know where your business is at a glance and know what the next step to take is in a blink!
Planning Evaluation Points.
To create the mini business plan (or any plan for that matter) it is advisable to evaluate what things are currently happening and then identify what is working and what needs to be worked on.


What is currently working in the business?

To…
• Get more customers
• Build or maintain service levels
• Build profits
• Build turnover


Table No 3



(Table 3)

Planning Evaluation Points (cont).

What is currently NOT working in the business?
To…
• Get repeat customers
• Build or maintain service levels
• To build profits
• To build turnover

Table No 4

(Table No 4)

Planning Evaluation Points (cont). 
Customer Focus

In business without customers you do not have a business. Therefore there should be a focus on them so that you can be sure your activities take into account their needs. In the ideal business you should be focussing on your IDEAL customers. Over time you should be able to develop a clear profile of the ideal customer so you can ensure your marketing efforts are effectively enticing these people to take notice of your business and what it can offer them.

1. What products and or services do we offer?
2. What benefits do we offer the customers?
3. Customers love us because?
4. Customers hate us because?

Our competitors

Who are our competitors? Make a list of as many as you can that you KNOW are in direct competition with you.
What do they do that you currently do not do? In other words how are they different from you?

SWOT Analysis

To fully evaluate your business it is important to know its:

Strengths
Weaknesses
Opportunities
Threats

Do this for each area of your business Marketing – Operational – Management areas. Expand and work with this list over time adding and altering it to suit.
Are we innovating? If so how?
Are we excited about the business as it is now? What currently causes this excitement?

Σεμινάριο ξενοδοχειακού marketing (1)

Βλέπε και ειδικό άρθρο με συνεντεύξεις στελεχών επιχ/ξενοδο/αεροδρομ/κλπ
Distribution
Re-intermadiation / Dis-intermadiation / Counter-mediation / Conflicts / DMOs
The new tourist:
  • Increase of individual trips
  • More and shorter trips
  • Dynamic packaging and personalization
  • Late bookings
  • More information, higher expectations
  • Less loyal, more mobile, price sensitive
>> B2B : extranets between hospitality and tour operators
>> B2C : consumers purchase tickets and packages
>> C2C : Consumers exchange views and experiences (trip advisor.com, booking.com)
Opportunities
·         Direct – personalizes – access to potential customers (internet, TV, mobile
·         Cut marketing and sales & improve presentation
·         Optimize supply and demand
·         Expand operations (geographically and in scope)
Threats for hotels
·         Loss of control in room allotment and pricing
·         Loss of control in distribution cost
·         Problems in system integration
·         Increased price competition
Threats for agents
·         Decreased commissions
·         Decreased prices (less revenue)
·         Changing tourist
·         Information through the internet
·         Loyalty programs by DMOs
·         Disintermediation & Re-intermediation
Questions in an internet world : Hotel and Agents:
·         Do they know the internet tourist and his needs?
·         Do they offer him added value?
·         Do they cooperate with other members who offer complementary products?
Actions for hotels
·         Go for the world (presentation (24X7)
·         Differentiate (niche market)
·         Add value (offers, dynamic packaging and on line services)
·         Co-operate
·         Advertise, Advertise, Advertise
Actions for Agents
·         Decrease costs
·         Invest in the internet (ads, services)
·         Specialise and personalize (type of customer, location, type of vacation)
·         Create new products (dynamic packaging)
·         Co-operate
Process enhancement
·         Information at fingers
·         No time pressure
·         More Bargain opportunities
Profiling
·         1to1 marketing
·         Tailor made site to customers’ needs
Promotion
·         Sizeable advertising budgets
·         Creative advertizing both in and out of the internet
Partner, not seller
·         Affiliate programmes
·         Loyalty schemes
Content
·         Relevant text
·         Good navigation
·         Easy to use search facilities
·         Good design
Understand your customer and the services you offer
·         Conduct consumer research
·         Market / consumer segmentation
·         Geographic (where to go)
·         Demographic (who I am)
·         Lifestyle (what I expect from the trip)
·         Reason for traveling
·         Advertising Advertising Advertising
The future
·         Consumer individualization
·         Travel agencies under preasure : Presence, variety, consulting
·         Hotels : find where the customers comes from (or who you want) and how much it cost you.
·         DMOs are the growing players
E-marketing
  1. e-product
·         Parts of the product become dizital
·         New products created, customer creates its own product
·         Bunding (DMO)
·         Content content content
·         Navigation www.franceguide.com
·         Service + bundling
·         Interaction
·         Personalization
·         Image building
·         Trust (price level, transactions)
·         Segmentation : people like you in www.visitlondon.com
·         Segmentation and personalization www.visitbritain.com
·         Services : plan your trip in www.spain.info
·         Special : www.discovergermanybybike.com
·         Customer survey in www.yellowstonepark.com
RULES FOR WEB DESIGN
Ensure a quick download
Beware cutting edge technology
Keep it calm
Limit your frames
Make it simple
Stay um-to-date
Keep scrolling short
Provide a site map
CONTENT CONTENT CONTENT CONTENT CONTENT
  1. e-price
·         Transparency increases
·         Commoditization increases
·         Downward pressure of pricing
·         New approaches
·         Auctions
·         Aggregate buying (www.accompany.com)
·          Dynamic pricing
·         Name your price model (www.pricelime.com)
·         Straight sell (old approach)
  1. e-place
·         Disintermadiation
·         Re-intermediation (electronic agents) DMOs Expedia etc
·         Counter-mediation (agents going on line)
·         Conflicts
·         DMOs
·         New POSs
·         Destinations : www.tiscover.atwww.holland.com
·         Switch companies : www.utell.com
·         T.A.s : www.expedia.com, www.travelocity.com
·         Last minute bookings : www.lustminute.com
·         Disintermadiation
·         Portals : www.yahoo.com
·         Vortals : www.tennis.com
·         Auction sites : www.ebay.com
·         Media : CNN www.cnnpartners.com), www.traveltelegraph.co.uk
  1. e-promotion
·         Costs down
·         Flexibility (brochures, messages)
·         Multimedia presentation
·         Targeting, frequency, geography, time, operating system, screen, browser, keywords)
·         Actionnability
·         Choise of sites / e-mail list
DON’T FORGET:
  • Use of Media
  • Letters
  • Useful objects
  • Word of mouth
  • Stationery – Brochures, CD

E-PROMOTION TOOLS & CHANNELS
  • E-mail promotion
  • Link exchange
  • Viral promotion (games, contests, articles, newsletters)
  • Sales promotion (gifts, discounts and points)
  • E-advertising (web sites, search engines, (SEO organic and sponsored search)
  • Social Marketing sites and blogs
  • Earth sites & maps
  • Mobile promotion

  1. e-people
·         Puch to talk by www.estara.com
·         Autoreponders
·         Alerts and notifications
·         Call back facilities
·         FAQ
·         On site search engines
  1. e-processes
·         E-front office: reservations
·         Check-ins payments
·         Communication with consumers and partners
·         Consumer service
·         Dynamic packaging
  1. e-physical environment
·         Virtual environment and e-tours closer than ever to potential buyer
·         Use technology by guests in the hotel a as differential advantage
·         www.engadincard.ch
Overall Marketing Strategy
·         Website re-design
·         eCRM (loyalty, retention)
·         Strategic linking
·         E-mail marketing
·         SEO (search engine optimation)
·         Blogs
·         Social marketing
·         De-commoditization = unique value proposition
·         Direct internet distribution proposition
Direct distribution channels
  • (determine touch points to drive consumers to your site and book there. Loyalty programs and price guarantees, offer air, car, packages)
  • Hotel website
  • Destination portals
  • Search Engines (that is www.msn.com )
  • Hotel directories and Portals
  • Email marketing

Indirect distribution channels
  1. Merchand Model www.hotel.com
  2. Opacque Model www.priceline.com
  3. Retail Model www.expedia.com


E-mail Communication plan.
·         Objectives: (Create, remind need, give and get info, build image, sell and serve)
·         Content: Your products, news, complementary products, general information)
·         Subject: Show benefit. Try hard selling but not often. Newness & originality always attracts


Email marketing
3.       http://www.xmlswf.com/ (προσοχή αυτό έχει ωραίες προβολές slides δεν ξέρω αν είναι δωρεάν) (αμερικάνικο)




msn MARKETING





E-PROMOTION SITES
MEGASITES
PRACTICAL MATTERS’ SITES
ACCOMODATION AND RESTAURANT SITES
BUDGET TRAVELLING SITES
SPECIALTY TRAVEL SITES
TRANSPORTATION SITES
CITY SITES AND DMOs
TRAVELLOGS, CURRENT NEWS JOURNAL ARTICLES
NICHE PRODUCT SITES
AUCTION STYLE SITES

NEW PHILOSOPHY
  • Social Networking (create your profile, group, professional page, advertise)
  • Evaluation sites : Create a traveler’s profile, get information from competitors, do not mislead, advertise)
  • Picture sites
  • Podcasting
  • Video sites
  • Info sites (advice, promotion, sales promotion, pr) : group content, create common interest groups vote for best content, get notifications for content, make comments.
  • Blogs


  • Wikis


Social Media Marketing for Small Medium Enterprises


AdWords:

Organise your account for better results!



http://www.avafx.com / (οικονομικοκερδοσκοπικό site)
Make your own slide show